文奇偶派，作者 叶子，编辑 钊
进入 2024 年，云服务市场的开局显得格外平静。在经历了春节假期的短暂休整之后，行业在开年的两个月内并未展现出往常三四月份惯有的喧嚣与活跃。
过去，云厂商们往往会借新一年业务开展之际，祭出各类极具吸引力的降价优惠策略，以期在新财年伊始便抢占市场份额，赢得客户的青睐。
以 2023 年为例，阿里云在 4 月率先宣布了核心产品价格全线下调 15％ 至 50％ 的降价优惠，意图进一步扩大公共云的用户基数和规模，提升云计算的市场渗透率。而在其后腾讯云、百度云、京东云、华为云以及运营商云们纷纷跟进，纷纷推出大促活动，整个市场好不热闹。
但在 2024 年中，除了阿里云和京东云扔出了让用户无感的“重磅”炸弹外，毫无新意。而其他云厂商则显得十分克制，在两云争斗后近两月时间中，都没有正面“接招”的意思。
那么，往年猛打价格战的云服务市场为何会出现“阿里云进，其他云止”的情况？在降价的另一面，云厂商还应该思考什么呢？
01 阿里京东大张旗鼓，其他云企一言不发
虽说 2024 年选择大张旗鼓降价的云商只有阿里云与京东云两家，但并不意味着它们的降幅不够大。
2 月 29 日，阿里云发布通告，宣布全线下调云产品官网售价。这次降价涉及计算、存储、数据库等在内的 100 多款产品，平均降价幅度超过 20%，最高降幅达 55%，属于阿里云历史上力度最大的一次，也被外界评为史上最大力度的公有云价格战。
而在国内市场外，4 月 8 日，阿里云宣布海外市场也跟随全线降价，覆盖全球 13 个地域节点部署的核心云产品、500 多个产品规格，平均降幅为 23%，最高降幅为 59%。降价后，阿里云海外市场云产品价格全面低于其他国际主流云厂商。
在此期间，在交个朋友四周年淘宝直播间，罗永浩久违现身，首度为阿里云带货，选品包括 4 款主要面向创业者与中小企业的云服务器和云存储产品。
在直播中，老罗称“如果你在企业不是做 IT 的，可以把截屏发给公司 IT 看一下，他看到这个价格后可能会激动起来，一定能打动他。你不知道是怎么回事，发给公司 IT 他直接就崩溃了，直呼‘老罗，你路子真野’。”
而在阿里云宣布全面下调云产品售价的同日晚，京东云宣布全系核心产品继续参与全网比价，喊出了“全网比价、击穿低价、再低 10%、买贵就赔”的口号，且 3 月 1 日起即时生效。
在宣传口上，面对阿里云打出的老罗直播卖云牌，京东云正面强势回应，配合“现场直播比价，比特定直播间再低 10%”的激进口号，让这场云服务商之间的价格战“火药味”十足。
按照往年的情况，在发令枪被打响后，又一波降价潮即将来临，然而现实却并非如此。
除去腾讯云低调宣布推出包括语音识别、语音合成、AI 绘画等一系列 AI 产品在内的促销活动外，无论是想要通过技术获客的华为云、百度云，还是背靠运营商的天翼云与移动云，都没有任何想要跟进降价的迹象。
那么，为何半年前还在卖场式大促销的云企们，如今却能像达成默契般集体无视阿里云的降价“挑衅”呢？
02 低价难撼市场，技术创新与服务稳定决胜未来
出现这样情况的原因只有一个，那就是虽然阿里云这轮降价足够狠，但对友商造成的伤害还是不够大，即降价已经刺激不到用户们的G点了。
具体来看，虽然阿里云核心产品已经击穿了全网最低价，但这只是对于中小客户以及个人用户来说的，长期合作的大客户早已享受到了更低的合同优惠价，这样的降价根本不会对它们的成本产生任何影响。
而个人用户和中小企业的长尾市场，却并没有那么容易被简单的低价吃下。
仍在博士学习阶段的不会飞（化名）同学向奇偶派表示，由于有着在不同终端进行项目推进与相关存储的需求，他选择使用云服务器。“但像我这样的轻量级用户，各家云厂商其实都有针对高校学生可以免费使用的服务器，未来毕业后我还可以一家一家白嫖过去，并没有一定要去购买的说法”。
某家公司 IT 管理人员倪先生则向奇偶派表示，“阿里云确实是降价了，但我们今年的合同早就签过了，至于下一年是否会因成本的变动更换云服务商那也是明年的事情”，“其实经过这些年的降价，我们对价格的敏感度已经没有那么高了，反而相关技术支持会是更重要的影响因素”。
此外，阿里云此次是包年降价，目录价并未改变，也就意味着在最重要的弹性业务上并没有任何让利，受益的只有那些弹性较小的用户罢了，而这样的用户，占比又有多少呢？
在个人用户和中小企业需求挖掘难度增大之外，六年四次宕机的阿里云也让人对其服务的稳定性心存疑虑。
2022 年 12 月，阿里云位于香港的数据中心因制冷故障发生宕机事故，造成多项服务无法使用，多个大客户受到影响。而由于没有完善的备用冗余方案，服务器宕机持续超过 12 个小时，成为了阿里云运营十多年来持续时间最长的一次大规模故障。
就在不足一年之后的 2023 年 11 月 12 日，由于云产品控制台访问及 API 调用出现异常，包括淘宝、闲鱼、钉钉、饿了么、菜鸟等多个阿里系 App 出现无法访问或服务异常的情况。
图源：微博热搜
据 DoNews 报道，阿里云事故后，纳思云充电桩发布重要通知称，因阿里云 IoT 服务 API 接口故障，导致使用阿里云相关服务的设备无法正常使用。乐爽 cooleasy 发布紧急通知称“阿里云网络全国崩盘了，导致所有平台都出现问题”。
这样的情况，对于那些极度依赖云服务的企业是完全无法接受的。只要发生一次宕机，订单丢失、生产停摆、数据丢失等一系列直接经济损失就已经远远超过企业在不同云服务商之间微小的价格差异所带来的成本节省了。试问，在这样高频的事故发生之下，哪家想要上云的企业不会在心中掂量一下呢？
图源：奇偶派绘制
而从友商的角度来看，跟随阿里云降价的打法远不符合他们的投入产出模式。
阿里云在追求政企市场失败后，逐步脱离了原有的高增长轨道，只得重新切换回他们擅长的互联网模式中来，即通过低价来实现价格飞轮留住用户，未来再考虑增厚利润的打法，但这一套玩法，已经无法让友商觉得“恐惧”了。
以华为云为例，作为国内市场份额达到 19% 的国内第二大公有云厂商，却很少打过价格牌，其底气就是不断迭代的创新技术：比如将“突破乌江天险”的大量基础软件、软硬件开发工具上云；推出国产 AI 算力的昇腾 AI 云服务；国产数据库华为云 GaussDB；全面自主可控的 MetaERP 等。
大家都看到了华为正向研发-生产-商业化循环的成功跑通，再结合市场对阿里云服务质量的担忧，云厂商们明白，依靠扎实的技术创新与对用户的理解，完全可以实现健康、稳定的市场增长，无需过度依赖价格战。
特别是在面对阿里云降价策略时，考虑到其在政企市场失利后的战略调整以及外界对其服务能力的持续疑虑，云厂商们更加确信，找到市场需求、强化自身核心竞争力，才是应对挑战、赢得市场的明智之举，而盲目跟风降价只会被拖到阿里云擅长的领域中不断失血，最终消亡。
03 存量时代里，云竞争只剩“阳谋”
而对于阿里云来说，大幅度降价也像一把双刃剑，在刺激市场需求、抢占市场份额的同时，正在对直销与代理团队的利益分配格局造成显著冲击。
官网直接降价使得终端客户能以更低的价格购买到相同的产品和服务，这直接导致了代理商渠道的价格竞争力下降。据雷锋网报道，有经销商表示，“上午官网发布降价消息，下午马上就有客户来找我们咨询了，问能否按照新价格执行。”
还有一些经销商对此表示担忧，“现在很多产品价格已经贴着成本线了，如果再降的话，会进一步影响我们的返佣金额”。某代理商更透露，“阿里云产品只要是低于 3.8 折，则没返点。”而他昨天上午查看这次降价的 U1 机型带宽按量的产品多年期已经没返佣了。
长期来看，若阿里云未能妥善调整直销与代理团队间的利益分配机制，持续的低价策略恐将加速代理商群体的流失。代理商作为连接阿里云与广大企业用户的桥梁，其营销网络、定制化服务及客户关系维系能力对阿里云的市场渗透至关重要。
图源：阿里云官网
一旦大量代理商因利益受损而选择退出，阿里云可能会面临市场触角收缩、客户服务响应能力下降以及新客户获取成本上升等问题，这对于其长远发展而言无疑是巨大的隐忧。
可以说，时至今日，哪怕对于阿里云来讲，单纯的降价也已经不再是那个百试百灵、可以拖友商“下水”的市场竞争策略，甚至成为了需谨慎权衡利弊、兼顾各方利益的复杂抉择了。
而云服务市场，也在此刻被画下一条分界线，在存量时代中，云企间的竞争正式进入“精细化”运作的阳谋阶段。
不过，也正如云与智慧产业事业群 CEO 汤道生所说的那样，“价格战的本质没有变化，就是‘卷’。只是现在的市场更成熟，玩家变少，客户变理智，不会单纯因价格而选择，更看重的是优质服务的能力，必须发挥技术优势，提高供应链管理效率，才能体现长期成本优势。”
